林新伟：中国企业需要勇于展开对美直接投资
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中企赴美投资专家林新伟表示，尽管关税壁垒、CFIUS审查等不确定性增加，美国市场的价值从未消退，中企“谈美色变”是一种战略误判。

王英良

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林新伟，翎美投资咨询公司董事总经理。林先生此前在美国南卡罗来纳州商务部工作超过15年，2005年被南卡州商务部派往中国，并在上海成立了“州政府中国代表处”，专门协助中国企业赴美投资。此外，林先生还曾担任佐治亚州政府中国首席投资代表以及美国各州驻华协会会长。

借助林先生丰富的行业经验，翎美投致力于为中美企业合作构建桥梁，协助中国企业成功进入美国市场，近年来，已促成近30亿美元的投资项目，创造了5000多个当地就业机会。

以下是访谈实录。

问：作为承接中国企业对美直接投资的资深业内专家，面对特朗普的第一任期、拜登执政到特朗普胜选重新执掌白宫这近十年的历史，您有什么感想？

林新伟：从特朗普首任期掀起贸易战，到拜登政府延续科技封锁，再到特朗普此次卷土重来，过去十年中美政经关系的跌宕起伏，让我深刻体会到地缘政治风险已成为企业全球化布局中不可忽视的变量。以我亲历的25年中美投资实践为例，从1999年协助海尔完成中国企业在美首个绿地投资，到如今服务近30亿美元的中国制造业项目，我目睹了太多因政策波动导致的决策困境。

然而，尽管关税壁垒、CFIUS审查等不确定性增加，美国市场的价值从未消退。作为全球最大单一市场，其3.3亿人口的消费力、超25万亿美元的GDP规模，仍对中国企业构成强吸引力。面对这一矛盾，我的核心建议是若美国市场是企业战略必争之地，早进入比晚进入更安全。美国市场的独特性在于其垄断竞争格局——无论行业规模多大，最终往往由少数巨头主导，若中国企业迟疑观望，待竞争对手站稳脚跟，市场准入门槛将呈指数级上升。

过去十年，我见证了太多企业因犹豫而错失机遇，也看到了部分先行者通过精准预判风险，在美国市场站稳脚跟。但当我们提倡“早进入”并非盲目冒进，建立一套企业专属的风险预判体系尤为重要。地缘政治的阴云或许不会消散，但美国市场的吸引力，仍足以让中国企业与风险共舞。

问：在中美高竞争背景下，中国国内很多企业在做所谓的“新出海”，目前业已成为一门“显学”，但基于中美冲突关系，而刻意回避美国市场分析，甚至“谈美色变”，您可以阐述一下投资美国市场对企业的发展意味着什么吗？如果展开投资需要做好哪些准备？

林新伟：“谈美色变”实则是一种战略误判。美国市场的战略价值，不仅在于其3.3亿人口的消费力，更在于其作为全球规则制定者的标杆意义。以新能源汽车为例，特斯拉单车毛利率超25%，而中国车企在本土仅约15%，这种利润差直接驱动某中国电池企业在2022年赴美建厂，通过绑定本土车企实现技术溢价。更关键的是，美国市场的准入标准往往成为全球其他市场的“通行证”——通过FDA认证的医药产品、满足加州排放标准的汽车，在欧盟、日韩等市场更具竞争力。哪怕欧盟里面最大的经济体德国，实际上从出口来讲，也是一个很有限的市场，而且进入成本和难度太高。对中国不少制造业企业来讲，中国国内市场或者其他海外市场或许给了他们销售额，但很多情况下，利润的产生在美国。

另外，在投资前一定需要做好充分的准备工作，同时要注意到中美之间招商工作的一些差异。在中国，地方政府手里掌握了非常多的权力和资源，因此中国企业如果在中国国内投资，他们知道各个地方的政府及招商团队如果认同看好这个项目，所有绿灯都会打开，会有一些突破常规的速度、效率和奇迹。在美国，人们强调“小政府”，政府更愿意让市场来决定每个项目的成败，所以从来不会关心投资强度（每平方米的投资金额），不关心项目今后每年可能创造的税收，也没有项目审批的环节。水电气的配套，也是与相关的公司商讨谈判，地方政府几乎不参与。所有围绕项目落地的过程，除了项目本身团队成员，知道如何依靠专业团队合作完成相应步骤的过程非常重要。在整个过程中，需要尽量避免决策判断失误，因为在美国的纠错成本很高，因此中国企业进入美国，一定要学会借力，善于与本地有经验的服务团队合作，快速、高效、稳妥地推进项目往前走。

问：美国联邦与州政府在涉中国对美直接投资议题上是否会产生直观的冲突？在实操中，您怎么处理这类冲突关系？

林新伟：中国制造业项目落地美国时，几乎不用与联邦机构打交道，除了极个别涉及外资安全审查（CFIUS）评估的项目。这一现象源于美国联邦制架构的本质，其行政体系并非中国语境下的垂直隶属关系。在美国，联邦、州、县不完全是一个上下级关系，而更近似于职能分工的协作网络。就具体到项目来讲，我们更加关注项目落地所属的县郡的态度。在美国政治语境中，来自基层的共识支持往往比上层背书更具效力，值得我们关注和听取。例如，一个项目能否获得用水许可、环保审批等关键许可，完全取决于县议会与周边社区的协商结果。因此，能够和县郡有影响的关键人物和机构建立信任和互动，也是我们提供给客户的一个重要价值，而且这个是需要时间和经验积累的。

问：中国对美直接投资作为一项跨国商业活动，您认为从业人员需要哪些基本的素质和条件？

林新伟：中美投资的复杂性要求从业者既懂中国商业逻辑，又精通美国规则，同时能在政府与市场间自如切换。以我为例，我在中国出生成长，随后在美国读研究生，职业生涯的30年，一半时间在美国，一半在中国。我积极协助中国制造业企业赴美投资25年，服务于美国两个州级商务厅的工作长达19余年。因此，这种跨文化视角能够帮助我从企业和政府两个不同角度理解和思考问题。

当然，更深层的价值，源于对中美制度差异的体系化认知。我认为，对中美两地，从政府运营、法律制度、劳动力市场、基础设施、地产交易、税收结构到文化及风俗，了解越透彻，就越能满足中国客户的需求。单单知道美国，或者只了解中国，都很难把这件事情做好。

问：最近五年中，就您对接中国企业对美直接投资的经验而言，在成功投资的产业上，您发现有什么特征？中国企业落地美国后市场表现如何？主要的阻碍有出现新的变化吗？

林新伟：从我们完成的近30亿美金的中国制造业项目，整体表现超出预料，至今没有企业后悔当初的决定，甚至可以说，他们庆幸当年做了对美投资的决定。当然，并非所有项目刚开始就一帆风顺，个别项目曾连续亏损了3-4年，但最终都通过深度“本土化”改造实现了盈利。这些成功项目的企业，大多是中国乃至全球行业标准中最具竞争力的一批企业。他们经历过国内市场的残酷竞争，具备强大的学习能力和应变能力，相较于美国友商更愿意听取客户的反应，紧跟市场的需求，同时将中国市场上的技术、原材料、配件等方面的优势嫁接到美国本土制造。

然而，挑战依然存在。过去十年，美国经济结构变迁与政治博弈为企业带来双重夹击，联邦政府对清洁能源、半导体和医药行业等领域的政策倾斜引发全球制造业回流，除了中国，包括美国企业在内的全球公司也纷纷加大在美国的制造业投资，导致劳动力市场供需紧张和招工困难。同时，AI算力和大数据需求激增，对项目中电力扩容提出了挑战。更棘手的是地缘政治壁垒升级，例如，CFIUS审查周期延长并对中资项目日趋苛刻，某些州甚至颁布了一些限制中国企业买地以及租赁厂房的条例。

面对这些阻碍，我们团队和客户并没有为此放弃，而是积极运用我们多年项目积累的经验以及与美国不同州、县招商机构建立的合作关系，做好前期准备工作，以开放、坦诚、透明的方式，让他们理解我们项目本身以及能够给当地带来的价值，尤其是税收和就业。只要策略得当，中国制造完全能在美国市场扎根，甚至收获超越贸易摩擦的全球化红利。

注：本文仅代表作者个人观点

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