职场｜退休后如何成功开启顾问生涯？
+ 查看更多

即将退休的你拥有丰富的专业知识，是否想尝试运营咨询业务，将多年积累的专长变现？且慢，事情没那么简单。

Joanne Cleaver

■

即将退休的你或许想要尝试去做咨询业，以此开启精彩的第二职涯。没错，当顾问是将你的专长、人脉和经验变现的好办法。

但转型比想象的要难。该如何收费？该收多少钱？这些问题令新手颇为挠头。他们会低估获客的难度，还会高估自己的空余时间。

成功的最终证明是找到付费客户。没有付费客户，你不过就是一个有思想的老年人罢了。

要想在退休后成功开启咨询业务，不妨看看以下五条建议。

1. 不要以为公司头衔能让你在咨询界建立声望

雷·帕普罗基(Ray Paprocki)在俄亥俄州哥伦布市当了几十年的杂志编辑和出版人，两年前“买断”离职。之后，他试探性地与潜在客户交谈，期望客户能给他介绍一些传播相关的项目。

他很快就意识到，热情的欢迎未必能换来冰冷的现金。“大门打开的部分原因在于我的头衔，”现年65岁的帕普罗基说。“从理论上说，我知道当我离职后，这些关系会发生变化，但看到变化真正发生，还是感觉很有意思。是的，大门依然敞开，但合作机会或合同并不总会随之而来。”

罗杰·杰拉德(Roger A. Gerard) 10年前从威斯康星州一家医疗机构退休，退休前担任首席学习官。现年76岁的杰拉德为顾问生涯做了许多准备，他在行业活动中发表演讲，还在辞去上一份工作之前拿到了管理学博士学位。他开始从事咨询业务之后，并没有向最近一份工作的同事和客户求助，而是回过头来找几十年前共事过的中层管理者，他们后来已经升任高管，希望再次利用他的专长来培养下一代领导者。

“我提携过的人成了我的客户，”杰拉德说。

2. 不要蜻蜓点水，要全心投入

成功的顾问必须利用各种沟通平台，随时参与客户会议，提供辅导并开展合作。这就意味着，当客户需要你时，你必须在场或在线——包括需要朝九晚五。

Highland Valley Digital Corp.的创始人兼首席执行官黑兹尔·埃文斯(Hazel S. Evans)说，如果你看重灵活性，在时间安排上无法以客户的目标和截止日期为先，你可能就应该三思，问自己是否真的想要这份工作。埃文斯说，Highland Valley Digital是一家聘请顾问到初创企业和其他公司担任“兼职高管”的公司。

3. 不要等到退休之后再启动新业务

《创业的你》(Entrepreneurial You)一书作者多里·克拉克(Dorie Clark)说，在上班族生涯接近尾声时把咨询业务慢慢做起来，这样你可以快速了解咨询业的实际情况，了解它们是否与你的志向相符。该书概述了启动咨询业务的策略。

“如果等到完全退休，然后意识到你要从零开始，就会带来心理和经济压力，”克拉克说。

因此，在你离开现在的工作岗位之前就为你的咨询业务播种吧。她建议通过接触潜在客户来测试价值主张，同时避免与即将成为你前雇主的公司发生任何利益冲突。

4. 按价值收费，不要按时间收费

罗伯特·韦尔(Robert Vaile)在公司担任首席信息安全官时经常聘请顾问，通常按小时支付报酬。现在，55岁的韦尔自己也成了信息技术安全顾问，他更愿意按项目来收费。

“这是卖价值与卖时间之间的区别，”他说。一开始，他很难跳脱按小时收费的思维模式，他会超额交付，为客户快速解决棘手问题，却仅收取微薄的费用。现在，他开始从事自己喜欢的战略工作，并收取与他的经验相匹配的报酬。

对于新客户，他按照可交付成果来拟订合同，而不考虑所需的时间和既定的“办公时间”。

5. 把你现在或最近的雇主变成客户

没有人比你更了解你的前雇主。

在会计师事务所Grassi CPAs，当合伙人准备退休时，他们会用两年时间将关键客户关系移交给继任者。但当他们最终离职担任顾问时，并不会断绝客户关系。公司首席执行官卢·格拉西(Lou Grassi)说，他们经常被叫回来为棘手的谈判提供建议或专业意见，他们每从事一项明确界定的任务，会获得相应的报酬，通常还包括绩效奖金。

现年72岁的罗科·托蒂诺(Rocco Totino)与跟美国从事进出口贸易的意大利公司有着几十年的深厚交情，是海关法规方面的专家。两年前退休的托蒂诺现在担任Grassi的名誉合伙人，他与自己的一小批会计客户保持着关系，并在公司需要他提供专业服务时为前同事提供支援。

■